L’art de la négociation est au cœur d’un schéma complexe : de nouveaux défis, comme la multiplication et l’internationalisation des transactions ont contraint les décideurs à adapter leurs approches. Dans ce cadre, les techniques de négociation ont évolué, s’adaptant à des stratégies toujours plus pointues. Des échanges soumis à des facteurs toujours plus incertains (pressions, rapidité, comportements menaçants) confrontent aujourd’hui les dirigeants à une conception toujours plus stratégique de la négociation.